Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

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Was ist ein Unternehmen ohne Kunden?

Oder anders gefragt,…

Wie lange wird ein Unternehmen am Markt ohne Kunden überleben?

Der Kunde ist auch in 2020 Existenzgrundlage und kritischer Schlüsselfaktor für dein Unternehmen.

  • Aber welche Art der Kunden hat dein Unternehmen überhaupt?
  • Bietest du deine Leistungen anderen Firmen oder Privatpersonen an?
  • Und welchen Einfluss hat das auf dein Marketing bzw. deinen Vertrieb?

Dieser Artikel bringt dir den Begriff B2B-Vertrieb (Business-to-Business) näher, erläutert aktuelle Trends und gibt wesentliche Tipps, um auch 2020 mit dem eigenen Unternehmen erfolgreich zu bleiben.

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Immerhin…

Ob frisch gebackener Unternehmer oder Vertriebsveteran, die Digitalisierung stellt jeden von uns vor Herausforderungen, die oft schwierig zu verstehen und noch schwerer umzusetzen sind.

Nur die Unternehmer, die auch 2020 offen für Veränderung und Digitalisierung sind, werden es schaffen, das Business zukunftsfähig und krisensicher zu gestalten, um sich gegen die Konkurrenz durchsetzen.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

Was ist B2B-Vertrieb?

Die Abkürzung B2B ist die Kurzform für „Business-to-Business“ und steht für eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen.

Beim B2B-Vertrieb handelt es sich um einen Service, eine Dienstleistung oder ein Produkt, welches primär für ein Unternehmen oder eine Branche entwickelt und vermarktet wird.

Ein Alltagsbeispiel:

Für das digitale Endgerät, an dem du gerade sitzt und diesen Artikel liest, benötigst du bestimmte Rohstoffe.

Diese Rohstoffe werden durch einen speziellen Dienstleister im Bereich Logistik, von der Förderungsstätte bis hin zur Fabrik transportiert, die aus den Rohstoffen ein Smartphone, Tablet oder einen Laptop produziert.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

Für diese Dienstleistung benötigst du Transportmittel, die tausende von Tonnen fassen und transportieren können, beispielsweise einen Stahlcontainer und ein Containerschiff.

Nun ist es äußerst unwahrscheinlich, dass eine Privatperson einen Logistikdienstleister dieser Art kontaktiert, um eine simple Briefsendung zu verschicken.

Das würde doch eher über die lokale Post geschehen.

Demnach richtet sich die Dienstleistung des Logistikdienstleisters im Beispiel nicht an Privatkunden, sondern direkt an Unternehmen, wie den Hersteller von Hardware-Produkten, der fast täglich mehrere Tonnen Rohstoffe über verschiedenste Handelswege in seine Fabriken befördern muss.

Dienstleister und Kunde sind in diesem Beispiel Unternehmen, also klassisches Business-to-Business.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

B2B unterteilt sich in zwei wesentliche Bereiche auf:

  • B2B-Marketing
  • B2B-Vertrieb

Das Marketing hat im Schwerpunkt die Aufgabe, für die angebotene Dienstleistung zu werben und den Kunden von der Notwendigkeit der Dienstleistung, des Produktes oder der Beratung zu überzeugen.

Der B2B-Vertrieb hat im Anschluss den Auftrag, die beworbenen Kunden zu kontaktieren, zu beraten und einen Kundenabschluss zu erreichen.

Marketing und Vertrieb sollten hierbei eng miteinander zusammenarbeiten und Werbekampagnen sollten aufeinander abgestimmt sein.

Beispiel:

Wenn ein B2B-Unternehmen beispielsweise mit Dienstleistungen wirbt, die aber tatsächlich nicht angeboten werden können, wird es dem Vertrieb schwerfallen, den Kunden vom Abschluss zu überzeugen.

Befinden du dich mit deinem Unternehmen gerade im Aufbau, orientieren Sie sich um oder steigen generell neu in die digitale Kundenakquise ein?

Zwingend erforderlich ist hier die Analyse, um herauszufinden, welche potenzielle Zielgruppe für dein Angebot die Richtige ist.

Denn, die wesentlichen Punkte in der StrategieVermarktung und dem Vertrieb werden rein aus den Anforderungen des Kunden abgeleitet.

Frage dich also:

„Welche Bedürfnisse hat mein Kunde und wie kann ich mein Produkt auf diese Bedürfnisse anpassen?“

B2B & B2C: Das sind die Unterschiede

Im Gegensatz zu einem B2B-Unternehmen richten sich B2C-Unternehmen direkt an Endkunden, B2C steht für „Business-to-Customer“.

B2C bezeichnet also die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Privatkunden.

Was nur wenige wissen: B2B und B2C müssen sich allerdings nicht immer direkt ausschließen.

Also keine Sorge, du musst dich nicht zwangsweise entscheiden.

So betreibt ein Telekommunikationsunternehmen, wie z.B. die Telekom, sowohl einen B2B-, sowie einen B2C-Vertrieb.

B2B ist in diesem Beispiel der Vertrieb von Telefon- und Internetanschlüssen für Firmen, die ein neues Gebäude beziehen oder den Provider wechseln möchten.

B2C ist in dem Fall der Vertrieb von Mobilfunkverträgen an Privatpersonen.

Sollte auch dein Unternehmen in beiden Bereichen eine Dienstleistung oder ein Produkt anbieten, sollten du folgende goldene Regel immer beachten:

B2B und B2C sind strikt voneinander zu trennen und als eigenständige Vertriebssparten zu betrachten.

Diese Regel bedeutet nicht, dass du beispielsweise zwei unterschiedliche E-Mail-Programme benötigst, da die „getrennt voneinander betrachtet werden“.

Es muss jedoch überlegt werden, welche Assets du für beide Bereiche nutzt, und welche separiert werden müssen.

Diese Regel bedeutet, dass beide Bereiche ganz unterschiedliche Zielgruppen (Kunden) mit andern Bedürfnissen ansprechen und diese Kunden sehr unterschiedlich gewonnen werden müssen.

Denn etwas, was einem Unternehmen wichtig ist, kann der Privatperson eventuell komplett egal sein.

Stecke in diesem Zusammenhang Energie und Zeit in die Erstellung zwei verschiedener Buyer Personas, die den optimalen Kunden analysieren und wichtige Vorgaben für Marketing und Vertrieb erarbeitet.

Trends im B2B Vertrieb

Auch der B2B-Vertrieb hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt.

Haupsächlich durch den internationalen Druck von Firmen wie Google, Amazon, Alibaba und Co.

Globale Unternehmen, die als Platzhirsche und Visionäre seit Jahren das Internet dominieren und umfangreiche Service-Portfolios für Firmen online vermarkten und vertreiben.

Nicht selten werden kleinere Unternehmen in verschieden Branchen aufgekauft, um das Know-How zu vereinnahmen und so weitere Geschäftsfelder zu etablieren.

Die oben aufgezählten Unternehmen betreiben sowohl einen B2B als auch einen B2C-Vertrieb und nutzen hierzu die (scheinbar unendlichen) Ressourcen eines digitalen Innovationsunternehmens.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

Doch nicht nur das…

Nicht nur die globalen Player und die lokale Konkurrenz üben einen starken Marktdruck auf Unternehmen aus.

Auch das Kundenverhalten passt sich digitalen Möglichkeiten an und zwingt Unternehmen zum Handeln.

Kunden wollen flexible und angepasste Lösungen für Ihr Problem. Wer hierbei nicht mithalten kann, wird Kunden langfristig nicht an die eigene Marke binden können.

Welche Auswirkungen hat dies nun im Speziellen für den B2B-Vertrieb und an welchen Trends wist du 2020 nicht mehr vorbeikommen?

Wir haben für dich die 5 wichtigsten Veränderungen und Trends zusammengefasst.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

B2B wird persönlicher!

Unternehmen müssen immer spezialisierter und einzigartiger werden.

In der Vergangenheit konnte das eigene Angebot mit nur wenigen Anpassungen an viele Kunden in einer Branche verkauft werden.

Stand heute versuchen viele Unternehmen sich insbesondere durch die Individualität ihren Marktanteil zu sichern und erfinden sich immer wieder neu.

B2B-Unternehmen müssen sich 2020 auf diesen Aspekt einstellen.

Die Beratung, der Verkauf und die Kundenbetreuung müssen sich durch ein hohes Maß an Flexibilität auszeichnen.

Sonderwünsche, Weiterentwicklung und Kurskorrekturen sind einzuplanen und passende Prozesse zu etablieren.

B2B muss transparenter werden!

Transparenz ist in allen Unternehmensstrukturen ein wichtiger und immer wiederkehrender Diskussionspunkt.

  • Transparenz zwischen der Konzernleitung und den Mitarbeitern…
  • Transparenz von Wissen in gebündelten Informationssystemen…
  • Transparenz von Vertragsstrukturen und Policen…

Um nur einige Beispiele zu nennen.

Auch gesetzlich wird das Unternehmen immer mehr in die Verantwortung genommen, dem Kunden eine transparente Vertragslandschaft zu bieten, Beispiel das Transparenzgesetz.

Abseits der juristischen Verantwortung schafft Transparenz vor allem eines: Vertrauen.

Ein gesteigertes Vertrauen wirkt sich positiv auf den Vertragsabschluss, aber auch auf die Kundenbindung aus.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

Auch B2B muss auf Social Media passieren!

Wenn du denkst, dass Social Media doch nur etwas für Privatpersonen oder die Modebranche ist, liegst du falsch.

Social Media revolutioniert schon seit geraumer Zeit viele Aspekte des Lebens – auch das, von Ihren Kunden.

  • Wir schreiben private Nachrichten per WhatsApp oder Instagram und Twitter, bevor wir zum Telefon greifen oder eine E-Mail schreiben.
  • Bevor der Kunde etwas googelt, sucht er nach dem Thema auf Instagram.
  • Der Kunde vertraut eher der Meinung von Influencern als die Meinung der kommerziellen Medien.

Vielleicht hast du dich schonmal gefragt, wie und in welcher Form sich dein Unternehmen auf Social-Media vorstellt?

Hier gibt es endlos viele Möglichkeiten und Strategien.

Selbst Bereiche aus der öffentlichen Sicherheit wie Polizei oder Bundeswehr lassen ihre Bediensteten durch kurze Videos aus dem Alltag Aufmerksamkeit erzeugen und steigern die Bewerberzahlen.

Kompliziert ist, ein Medium und eine „Message“ zu finden, das zu Ihrem Unternehmen passen.

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Aber was hat das mit B2B zu tun?

Präsentiere auch du dein Unternehmen auf den Social-Media-Kanälen und lasse potenzielle Kunden direkt zu dir kommen.

Jede Social-Media-Plattform bietet individuelle Vorteile und eignet sich für eine spezifische Kundengruppe.

Überlege dir in einem ersten Schritt, was du überhaupt vermarkten willst.

Willst du lediglich dein Produkt oder auch Teile des Unternehmens oder der Belegschaft vorstellen?

Vergleiche in einem zweiten Schritt die unterschiedlichen Plattformen und entdecke genau die richtige Strategie für Ihr Unternehmen.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

B2B braucht Daten, Zahlen und Fakten!

Ein Unternehmen muss wachsen.

Gerade 2020 übt der schnelllebige Markt auf die Unternehmen enormen Druck aus.

Schneller, höher, weiter und ein Ende ist nicht in Sicht.

Einer der Gründe, die ein Wachstum ermöglichen, ist die optimale Nutzung von gesammelten Informationen.

Daten zu erheben und sie in Informationen, Wissen oder Weisheiten zu verwandeln, ist keine Erfindung der letzten Wochen oder Monaten.

Seitdem Unternehmen computergestützte Programme nutzen, wie beispielsweise SAP, nimmt die Masse der gesammelten Daten kein Ende.

Die Kunst hierbei ist es nun, aus den Daten auch den passenden Nutzen zu ziehen.

Das Stichwort Data-Mining beschreibt genau diesen Prozess, aus Daten relevante Querverbindungen und Trends abzuleiten.

Auch B2B-Unternehmen müssen sich mit dieser Thematik beschäftigen, um auch in den kommenden Jahren zukunftsfähig und krisensicher zu bleiben.

Aktuelle Trends müssen erkannt und auf neue Kundenanforderungen zeitgerecht reagiert werden.

Sammele nicht nur einfach Daten, sondern werte sie aus und nutze diese auch!

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

B2B muss online und digital funktionieren!

B2B galt lange als eine Form der Geschäftsbeziehung, die im Schwerpunkt immer noch offline – „in der realen Welt“ – funktioniert.

Erst Schritt für Schritt haben die Unternehmungen den Online-Markt für sich entdeckt und den Nutzen erkannt.

Diese Entwicklung ist noch lange nicht an ihrem Höhepunkt, sondern nimmt langsam erst Fahrt auf.

Kunden online gewinnen?

„Ich muss doch den Kunden erst kennenlernen… Von Angesicht zu Angesicht verkauft man immer noch am besten.“

Oft ist man gerade im Vertrieb bei B2B-Unternehmen mit konservativen Meinungen konfrontiert.

Und warum Altbewährtes ändern?

Die Antwort ist klar und deutlich:

Dir bleibt bald keine Wahl mehr. Konkurrenzfähig bleibst du nur, wenn du verstehst, wie du online Kunden akquirierst und digitale Werbekampagnen startest.

Verfügbarkeit und Kosten sind kritische Faktoren im B2B-Marketing. Auch die Digitalisierung der B2B-Unternehmung ist 2020 ein Garant für Erfolg.

Beispielsweise wird in vielen Unternehmen der Kundensupport durch Chatbots unterstützt und ist Bestandteil eines neuen und digitalen Kundenerlebnisses.

Gerade in Zeiten von Shutdowns, Quarantänen und Unsicherheit des Einzelhandels solltest du dich niemals nur auf einen Geschäftszweig verlassen.

Präsentiere deine Dienstleistung oder dein Produkt auf einem ansprechenden Online-Auftritt.

Wir haben uns auf die Erstellung digitaler Kundenmagneten spezialisiert und können dich dabei unterstützen. Vereinbare hier ein kostenloses Beratungsgespräch.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

Gelungene Beispiele B2B - Online & Digital

Das eigene B2B-Unternehmen zu digitalisieren und mit einem passenden Online-Auftritt zu erweitern, wird bereits von zahlreiche Unternehmen umgesetzt.

Schaue dich einmal die Internetpräsenz der Firma SIEMENS im Bereich der Energieversorgung an.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!
Screenshot der Siemens-Webseite, 01.04.2020

Hier werden dem die wichtigsten Fakten über die Sparte Energieversorgung direkt vermittelt.

Der Fokus liegt hierbei darauf, wie SIEMENS das Unternehmen Seiner Kunden unterstützen kann.

Passend dazu werden moderne Grafiken verwandet, die das Wesentliche auf einen Blick verdeutlichen.

Zum Schluss bietet SIEMENS ein Portfolio an Guides und Whitepapers, um das Angebot zu komplettieren. Einfach, simpel und auf das Wesentliche fokussiert.

Die Strategie der Firma auf einer Social-Media-Plattform ist jedoch eine durchaus andere.

Auf dem Instagram-Profil zeigt sich SIEMENS nämlich jung, modern und mit ausreichend Humor, um das Interesse aktueller Generationen zu erhalten.

Screenshot des Siemens-Profil auf Instagram, 01.04.2020

Dennoch kommt die technische Seite des Betriebes nicht zu kurz und professionelle Bilder vermitteln potenziellen Kunden einen Eindruck, in welchen vielfältigen Sparten das Unternehmen Dienstleistungen und Produkte anbietet.

Während der Internetauftritt seriös designt ist, kann Social-Media durchaus andere Zwecke verfolgen und eine lockere / legere Seite des Unternehmens zeigen.

Beide Plattformen sollen ganz individuell und mit Berücksichtigung ganz unterschiedlicher Zielgruppen Aufmerksamkeit für das Unternehmen erzeugen.

Ein Beispiel für die Verknüpfung gelungener B2C und B2B Unternehmungen stellt im deutschsprachigen Raum DHL dar.

Auf der Internetseite kann im oberen Bereich zwischen Privatkunde und Geschäftskunde gewechselt werden.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!
Screenshot der DHL-Webseite, 01.04.2020

Und beide Plattformen sind für sich perfekt auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse zugeschnitten.

Während im Privatkundenbereich die Sendungsverfolgung zentral abgebildet wird, bewirbt man im Geschäftskundenbereich den internationalen Transport.

Beide Kundengruppen sind unabhängig voneinander analysiert worden, wodurch zentrale Bedürfnisse identifiziert (Sendungsverfolgung / internationaler Versand) und der Online-Auftritt angepasst wurde.

Sowohl SIEMENS als auch der B2B-Bereich von DHL bieten nur wenige ausgewählte Leistungen online an.

„Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg.“
Laozi

Beide Firmen schließen nach wie vor Verträge mit umfangreichen Geschäftskunden im direkten Kontakt ab, nutzen allerdings die Möglichkeiten der digitalen Akquise, um Angebot, Marketing und Vertrieb zu unterstützen und den Kunden positiv zu beeinflussen.

Fange also auch du an und nutze die digitalen Möglichkeiten, um dein Unternehmen 2020 stabil und zukunftssicher am Markt zu etablieren.

5 Erfolgsfaktoren für einen gelungenen B2B-Vertrieb

Nach dem Verständnis über die Grundlagen einer B2B-Unternehmung, den aktuellen Trends und einer Konkurrenzanalyse stellen Sie sich sicher nun die Frage:

„Was sind für mein Unternehmen die nächsten Schritte , um im B2B-Vertrieb erfolgreich und konkurrenzfähig zu sein?“

Wir haben für dir 5 grundlegende Tipps zusammengestellt, die dir helfen werden, sich 2020 und auch zukünftig mit deinem B2B-Unternehmen erfolgreich am Markt zu etablieren:

Kenne deine Kunden

Nur wer seine Zielgruppe kennt, kann sich durch passende Marketing-Formen einen Namen machen und seine Marke etablieren.

Durch das Wissen um deine Zielgruppe sparst du Zeit, Geld und Ressourcen.

Wer von Beginn an in die richtige Richtung geht, spart sich womöglich langwierige Umwege.

Entwickel eine Strategie

Ein B2B Unternehmen ohne Strategie ist wie ein Schiff ohne Kapitän.

Wie willst du dein Unternehmen strukturieren, was sind deine Ziele in fünf Jahren und welche Maßnahmen müssen für das Erreichen der Ziele ergriffen werden?

Nutze deine Daten

Tagtäglich werden weltweit Milliarden von Daten gesammelt, doch nur wenige begreifen auch ihren tatsächlichen Wert.

Nutze deine Daten über die Kunden oder die eigenen Prozesse. Messe und interpretiere diese. Erkenne Trends und kontrolliere deinen Erfolg.

Entwickel dich stetig weiter

Bleibe mit deinem Unternehmen flexibel. Kaum eine Branche ist mehr frei von Veränderung.

Verschließe dich nicht vor Neuem, nur weil du es in der ersten Phase nicht durchschaust. Hinter allem liegt auch eine Chance und diese musst du erkennen und nutzen. Sei dir sicher, deine Konkurrenz tut es dir gleich.

Nutze die Chancen der Digitalisierung

Digitalisierung ist schon lange nicht mehr eine spannende Neuerung, die es auszuprobieren gilt.

Digitalisierung bietet in vielen Bereichen essenzielle Vorteile, die sich direkt in Umsatz oder Arbeitszeit bemerkbar machen.

Positioniere dein Unternehmen auf verschiedenen digitalen Plattformen und nutze die moderne Technik, um die Unternehmensprozesse zu optimieren.

Bleibe auch 2020 offen für Neues und erarbeite dir eine digitale Strategie, um online Neukunden zu gewinnen und das Unternehmen modern zu präsentieren.

Was du in 2020 über B2B Vertrieb wissen musst!

Zusammenfassung

Bleibe auch 2020 offen für Neues und erarbeite dir eine digitale Strategie, um online Neukunden zu gewinnen und das Unternehmen modern zu präsentieren.

Die Worte „Digital“ und „Modern“ müssen auch für B2B-Unternehmen an erster Stelle stehen. Mehr, denn je. 

Lassen dich von uns über die Möglichkeit von digitalen Marketingstrategien beraten.

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